23h, Trà bị đánh thức bởi tin nhắn Facebook từ một chi nhánh, than thở khi không thể cạnh tranh với đối thủ: "Chị ơi, sao bán hàng giờ khó khăn thế này?"

Trở mình ngồi dậy, xoa nhẹ chút nước hoa hồng lên da mặt để tỉnh táo hơn, với tay lấy chiếc kính, Trà cầm điện thoại để phản hồi.

Dạo này, Trà thường không tắt điện thoại khi ngủ. Cô bắt đầu nhận thấy mỹ phẩm handmade bước giai đoạn thoái trào. Hệ lụy từ mô hình đa cấp của mỹ phẩm kem trộn, không rõ nguồn gốc nở rộ trên mạng bám sâu vào miếng cơm, manh áo của những người làm ăn chân chính.

Chặng đường thành lập thương hiệu

Trà tốt nghiệp Đại học Dược Hà Nội năm 2008. Sau 6 năm làm việc tại công ty dược phẩm nước ngoài với mức thu nhập cao, Trà quyết định rẽ ngang kinh doanh.

Việc thường chăm sóc da từ các chế phẩm thiên nhiên khiến ai cũng tấm tắc khen làn da trắng sứ của Trà. Thi thoảng, cô cũng tự bào chế ra các loại mỹ phẩm có nguồn gốc tự nhiên để sử dụng và tặng bạn bè. Càng tìm hiểu Trà càng đam mê lĩnh vực nay. 

Ở Việt Nam, nguồn dược liệu phong phú, giá thành không quá đắt có thể đem lại hiệu quả tốt cho người dùng. 

Lợi thế về chuyên ngành đào tạo, Trà bắt đầu nghĩ nghiêm túc đến việc sản xuất mỹ phẩm sạch, an toàn.

Năm 2014, rộ lên phong trào làm mỹ phẩm handmade. Giới trẻ đua nhau làm dầu dừa. Bắt đúng thị hiếu thời gian đầu, Trà chỉ tập trung vào sản xuất sản phẩm này với vốn bỏ ra vỏn vẹn 7 triệu đồng. Không lâu sau đó, cô mở rộng thêm các mặt hàng khác như: son môi, xà phòng.

Ưu tiên tính lành trong sản phẩm làm ra, Trà nhắm đối tượng người tiêu dùng là phụ nữ mang thai, chăm sóc con nhỏ, nhân viên công sở và những ai yêu thích mỹ phẩm từ thiên nhiên, an toàn. Làm ít thì dễ, đến khi sản xuất quy mô lớn, việc tìm được vùng trồng nguyên liệu an toàn thật sự là thử thách.

Trà lặn lội về nhiều vùng quê tại Đông Anh (Hà Nội),Vĩnh Phúc, Phú Thọ... đặt riêng các hương liệu, củ, quả theo mùa như: dưa chuột, mướp đắng, cà phê, gấc, mật ong... Ngoài ra, Trà nhập khẩu một số loại từ nước ngoài. Theo cô, một sản phẩm muốn phát huy tác dụng, trước hết nguyên liệu làm ra nó phải là tốt nhất.

Những sản phẩm đầu tay chỉ mất chưa đến một ngày là hoàn thiện, song Trà phải mất tới 8-9 tháng mới đem ra bán. Ngoài việc tham khảo ý kiến từ nhiều người về chất lượng, cũng như mẫu mã bao bì để có thể thay đổi hoàn thiện nhất, mọi sản phẩm cô đều đem đi kiểm tra chất lượng tại cơ quan kiểm định.

Với các mỹ phẩm tự làm, ban đầu cô nàng 8x chỉ có thể bán được cho những người quen biết. Khách lạ sẽ khó lòng mua những sản phẩm chăm sóc da từ đơn vị sản xuất không tên tuổi. Trà đón nhận sự ủng hộ từ những bạn bè, người thân, rồi sau đó họ cũng là kênh trung gian để giới thiệu sản phẩm với người khác dùng thử. Nhờ đó, số khách hàng mới biết và dùng mỹ phẩm của nữ doanh nhân trẻ tăng đáng kể chỉ sau một thời gian ngắn.

Cũng như các bạn trẻ, cô yêu thích Facebook và nhiều ứng dụng của mạng xã hội. Trà dành thời gian trao đổi cách làm mỹ phẩm, hướng dẫn chăm sóc da tại nhiều diễn đàn. Việc chia sẻ những kiến thức và thông tin có ích cho người đọc góp phần tăng uy tín cá nhân trên cộng đồng. Cũng từ đó mà nhiều người biết tới các sản phẩm của nữ chủ nhân thương hiệu mỹ phẩm handmade hơn.

Đối mặt với nạn kem trộn, bán hàng đa cấp

Nhiều năm mày mò với thị trường, Trà biết tại Việt Nam mảng mỹ phẩm là mảnh đất màu mỡ, vì phụ nữ ai cũng có nhu cầu làm đẹp. Cùng sự phát triển của thương mại điện tử, bán hàng - quảng cáo trực tuyến theo Trà đang có xu hướng "quá đà" khiến cho nhiều người ôm mộng làm giàu từ việc đăng bán mỹ phẩm trên Facebook cá nhân. Chân rết của bán hàng đa cấp lan tỏa với tốc độ chóng mặt.

Thương hiệu công ty ra mắt đúng giai đoạn đầu của trào lưu mỹ phẩm handmade nên không có quá nhiều cạnh tranh và chiêu trò. Các đơn vị sản xuất mỹ phẩm lúc đó chưa nhiều, chưa ồ ạt và hào nhoáng như bây giờ.

Theo Trà, kinh doanh đa cấp không xấu nhưng khi biến tướng thì nhiều hệ lụy cho người bán lẫn người dùng. Cách thức bán hàng đa cấp, lợi nhuận khủng có được là đơn vị sản xuất kinh doanh chỉ có tập trung bán buôn, không bán lẻ trực tiếp cho khách hàng sử dụng sản phẩm. Giá trị đơn hàng lớn thì mức chiết khấu càng cao, song phần lớn lợi nhuận là cấp tổng đại lý và chủ sản xuất hưởng, phần ít lợi lộc nhất thuộc hệ thống cộng tác viên. Song đó vẫn chưa phải là điều đáng lo.

Có những ngày Trà phải tiếp nhiều khách hàng cả trực tiếp lẫn inbox gửi ảnh về tình trạng da mặt bị loang lổ, mụn mọc chi chit, nám sâu… do sử dụng các loại mỹ phẩm trôi nổi trên mạng. 

"Có bạn không dám ra đường, tự ti vì gương mặt xấu. Tôi hiểu tâm trạng họ bởi tôi cũng là phụ nữ, lúc nào cũng đau đáu gương mặt luôn hoàn hảo nhất có thể".

Dạo này, nhiều đại diện chi nhánh của Trà luôn than phiền việc phải cạnh tranh với các dòng sản phẩm bán theo mô hình đa cấp, hàng kem trộn không rõ nguồn gốc. Điều này ít nhiều ảnh hưởng đến doanh số của công ty.

Song, cô nhìn nhận cạnh tranh trong kinh doanh là điều khó tránh khỏi, nhất là ngành mỹ phẩm với rất nhiều đơn vị tham gia. Trà luôn có lòng tin rằng sản phẩm tốt và dịch vụ khách hàng tốt sẽ phát triển bền vững. Đó cũng là một trong số chiến lược giúp thương hiệu mỹ phẩm riêng của cô đứng vững trên thị trường thời gian qua.

Triết lý kinh doanh

Trà lựa chọn con đường sử dụng tối đa nguyên liệu thiên nhiên của Việt Nam cho các dòng sản phẩm. Cô minh bạch thành phần sản xuất với người tiêu dùng và đơn vị quản lý. Nếu phải sử dụng đến các hóa chất tổng hợp Trà tìm các nguyên liệu có nguồn gốc hữu cơ.

Khi người tiêu dùng thông minh hơn thì chắc chắn họ sẽ tin tưởng mỹ phẩm thiên nhiên với giấy phép lưu hành đầy đủ. Đó cũng là cách mà những công ty Việt trong lĩnh vực này mới có thể tồn tại và phát triển.

Công ty vừa sản xuất vừa trực tiếp phân phối vì mối quan tâm lớn nhất bà chủ sinh năm 1984 là chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng. Không nề hà phản hồi tin nhắn mọi lúc, nhờ đó mà Trà tương tác tốt hơn với từng người tiêu dùng, kịp thời hỗ trợ khi khách hàng cần.

Ban đầu Trà không có kế hoạch mở đại lý nhưng hiện công ty có hệ thống chi nhánh ở hầu hết các tỉnh, thành. Đa phần họ đều là khách hàng đã sử dụng sản phẩm của cô nên mong muốn được chia sẻ sản phẩm đến nhiều người. 

Dòng mỹ phẩm thiên nhiên tuy mất thời gian và cần sự kiên trì sử dụng, nhưng đổi lại người dùng có được sự an toàn và hiệu quả với làn da.

Có nhiều khách hàng khoe làn da cải thiện đáng kể sau khi sử dụng sản phẩm. Những phản hồi như thế này trong suốt 4 năm như lời động viên khẳng định con đường đi của tôi là đúng.

Thời gian qua, Trà tập trung chủ yếu vào mảng nghiên cứu phát triển sản phẩm mới và chuẩn hóa các quy trình sản xuất. Hiện công ty có danh mục gồm 19 sản phẩm từ các dòng làm sạch da như: xà phòng thiên nhiên, dầu tẩy trang, kem tẩy da chết, toner hoa hồng... Các sản phẩm cho body và tóc, gồm: dầu gội, xả, dưỡng giảm rụng tóc đến sản phẩm dưỡng da: kem dưỡng, xịt khoáng.

Trà cũng thừa nhận, do không thạo PR nên phần nào cô gặp khó trong việc thuyết phục khách hàng mới. Dù tăng trưởng lượng khách hàng mới chưa như kỳ vọng nhưng khách hàng thân thiết thì ngày càng gắn bó. Đây cũng là cơ sở để Trà kỳ vọng vào sự phát triển bền vững về lĩnh vực mỹ phẩm sạch trong tương lai.

Ngoài kế hoạch đầu tư xây dụng nhà xưởng hiện đại, quy mô lớn, phát triển song song kinh doanh online và truyền thống qua hệ thống siêu thị, cửa hàng mỹ phẩm, Trà đang tính chuyện xa hơn là xuất khẩu đi nước ngoài.